Por Vladimir Pimentel, economista y socio fundador de la firma OACI Consultores

Una de las principales dudas que aquejan a los emprendedores internacionales, es la referida a la preparación que puedan tener para fines de realizar negocios en otros mercados en el exterior. Hacernos esta pregunta hacia lo interno de la empresa nos lleva a definir los elementos que pueden constituirse en oportunidades o en amenazas, incluso mucho antes de tomar la decisión de exportar.

Debemos destacar que las actividades de internacionalización empresarial implican una variedad de acciones, métodos o técnicas y evaluaciones que son complementarias para potenciar la toma de decisiones. Una frontera muy fina entre teoría y pragmatismo.

En esta oportunidad, presentamos un método que aborda la medición de diferentes variables, segmentadas en dos ámbitos del proceso de hacer negocios internacionales: a) la preparación organizacional, que se enfoca en los elementos propios de la estructura, operación y cultura de la empresa; y b) la preparación del producto, que da una mirada a las condiciones y tratamiento en el mercado de destino del producto.

Indistintamente de si haces negocios locales o internacionales, la experiencia en el negocio es determinante para poder sortear las realidades del día a día y las operaciones de la empresa o de un emprendimiento. Aquí el asesoramiento externo puede apoyar cuando la experiencia aún es limitada, pero el potencial de negocio está presente. Adicionalmente la visión real de expansión en nuevos mercados, en una concepción que apuesta o asume el largo plazo, es un factor que adelanta el éxito debido a un compromiso con la consistencia.

Una señal de preparación adecuada para la internacionalización es cuando está claro el compromiso con disponer del personal adecuado en cuanto a cantidad y calidad, de quienes integran el equipo responsable de los negocios internacionales. La improvisación en la internacionalización es de alto riesgo para la empresa dada las diferentes dimensiones del negocio que se ven implicadas. La fuerte sensación de incertidumbre permea el emprendimiento internacional.

Cabe destacar algunos temas neurálgicos que deben estar cubiertos por las competencias de esos recursos humanos, como son los conocimientos sobre temas financieros y sobre levantamiento y análisis de información de mercados. En este enfoque tener la claridad de la necesidad permanente de entrenamiento de la gerencia o equipo de trabajo es un factor estratégico del éxito internacional, especialmente en tiempos donde la volatilidad de los mercados es imperante.

Otro activo valioso, a tomar en cuenta para la internacionalización, es cuando existe un muy fuerte compromiso con la recopilación de investigaciones de mercado y los estudios de inteligencia competitiva, lo que demuestra que se comprende el valor de la información como una base sólida para exportar, en un enfoque basado en evidencias. Esa inversión de tiempo y de recursos aumenta en gran medida sus posibilidades de éxito en los mercados extranjeros. Lo defino como poner ojos, donde no había visibilidad.

Como efecto derivado de las capacidades de investigación se deben conocer los requerimientos de permisos o licencias de producto y los costos de transporte o logística internacional. Los primeros indicarán las trabas en los mercados de destino, para exportaciones, por ejemplo, mientras los segundos son el referente de que tan distante están esos mercados en cuanto a costos o tiempo. Tener en cuenta que estos elementos varían mucho entre un sector y otro, por ejemplo, si son bienes duraderos o no duraderos.

Internamente es fundamental medir el alcance de la empresa o su capacidad de mercadeo y la promoción internacional. En este caso, vale destacar que existen entidades nacionales e internacionales que apoyan con facilidades para la promoción internacional, mediante la participación en ferias y misiones comerciales internacionales, aportando valor importante para lograr el posicionamiento de la marca y/o de la empresa.  En este tema, debemos agregar que cuando se cuenta con una Marca País con buen posicionamiento internacional, es un empuje importante para cualquier negocio en el exterior, como apalancamiento.

El tener los conocimientos o una buena estructura local de colocación de productos en las manos del consumidor final, con actividades de ventas y distribución eficientes, será un pie de impulso para entrar a cualquier mercado extranjero, aunque las estructuras puedan ser diferentes entre el mercado local y en el extranjero. Esta condición se fortalece cuando existe claridad y orientación de la empresa hacia metas claras y bien específicas.

En muchos sectores o industrias el contar con tecnología única o el know how, disponible y de la mano con sus innovaciones de productos o procesos determinan un mayor éxito para la penetración de nuevos mercados, como una fortaleza que agrega valor al producto y por supuesto con mayor vocación de diferenciación.

Un factor externo es el acceso al financiamiento y la facilidad de medios e instrumentos de pagos, siempre es un elemento importante para los negocios, cuando en el caso de la actividad empresarial internacional esto se torna mucho más crítico, debido al uso de diferentes monedas para la compra y venta, las transacciones entre bancos con operaciones en distintos territorios, diferentes idiomas, entre otros factores.

Una recomendación clásica, y muy especialmente en el ámbito de las transacciones internacionales es la de cimentar las relaciones comerciales mediante contratos de compra-venta internacional. Estos sin dudas motivan a una relación de mayor confianza, promueven la reducción de incertidumbres y potencian las relaciones de negocios en el largo plazo.

SERVICIOS PARA EL EMPRENDIMIENTO INTERNACIONAL:

  • El Centro de Exportación de la República Dominicana (ProDominicana), entidad conformada por un consejo de dirección público-privado ofrece una serie de servicios de interés para el emprendedor internacional como son: capacitaciones, evaluación de acceso a mercados, misiones comercialess, enlaces de negocios o identificación de compradores, entre otros.
  • La Asociación Dominicana de Exportadores (ADOEXPO), entidad privada ofrece interesantes servicios a sus miembros. Entre estos podemos citar: Informes y estadísticas, capacitaciones, participación en ferias y misiones, entre otros.

ENLACES RELEVANTES:

  • Diagnostic Tools – CORE.“Esta es una herramienta de autoevaluación que le permitirá determinar la preparación de su empresa para expandir sus operaciones a nivel internacional y determinar su capacidad para exportar un producto en particular. Al completar el cuestionario, podrá identificar sistemática y objetivamente las fortalezas y debilidades de su empresa con respecto a la exportación. CORE genera resultados (basados en sus respuestas) y luego las ubica en dos dimensiones independientes de preparación; «Preparación organizacional» y «Preparación del producto». Al final de cada sesión, los resultados se presentan en un formato completo, fácil de leer y se pueden comparar con las sesiones de trabajo anteriores.