Por Vladimir Pimentel, economista y socio fundador de la firma OACI Consultores
«Debemos promover nuevas formas y estrategias para lo que serán los nuevos procesos de internacionalización de las empresas, en nuevos escenarios y de alta incertidumbre, durante la crisis y posterior a esta». -Vladimir Pimentel
Vladimir Pimentel, economista y asesor de ProDominicana, comparte algunas reflexiones de las llamadas «dimensiones de la nueva gestión empresarial», que se pueden aplicar tanto para pequeñas como para grandes empresas y emprendedores. El especialista utilizó las referencias de un semáforo como referente, para una mejor explicación y facilitar su comprensión.
En tal sentido, en rojo y por ende más crítico para prestar atención en estos tiempos, están los elementos relativos a gestión humana, finanzas e inteligencia comercial. En amarillo los que son medianamente críticos como operaciones y logística, mientras en verde aquellos que son de menor importancia relativa en la administración de una empresa (comercial o ventas y mercadeo), especialmente en la actual coyuntura. Estos últimos dependen mucho de los factores que estamos colocando en amarillo o rojo.
Cuando hablamos de Gestión Humana, hoy más que nunca, es sin temor a equivocarnos el tema central. Porque estamos hablando de cambios en los comportamientos de la humanidad, siendo los factores de socialización o distanciamiento los que van definiendo los resultados.
Lo anterior implica que los factores externos (a la empresa), como la familia, la comunidad y a lo interno el entorno laboral y su cultura organizacional, serán factores de mucho mayor impacto en niveles de productividad. A esto debemos prestar mucho mayor atención y garantizar el debido seguimiento.
Debemos estar atentos para gestionar una dinámica, desde lo humano, dónde:
- El teletrabajo es ya una oportunidad fundamental,
- La amenaza en la salud mental y su evolución en el personal,
- Sobre
el uso de las tecnologías de información y comunicación:
- las competencias existentes para el manejo de estas,
- la formación potencial,
- su real apropiación para mejores resultados,
- Las facilidades de recursos con los que cuenta la empresa en términos de pagos por honorarios posible y los trabajos por hora, en base a esa nueva forma de trabajo en algunas industrias o sectores.
Igualmente, atender los beneficios posibles, que van más allá del salario, como la salud y la recreación, a propósito del tema de la salud mental. Sin lugar a duda, estamos hablando de un mundo donde debemos trabajar nuevas competencias, nuevas necesidades de recursos humanos, como los idiomas y toda la gestión cultural para adentrarnos en nuevos mercados internacionales.
El tema financiero es mucho más complejo hoy en día. Enfocamos nuestra reflexión en las dimensiones o variables de ingresos, costos y gastos, así como los beneficios, para entender un poco las formas de los nuevos flujos de los negocios.
Los ingresos a lo largo de la crisis se han reducido y los costos, sobre todo los costos fijos, se han disparado y está generando dificultades importantes. Por otro lado, los beneficios son limitados en muchos casos o inexistente en aquellas empresas o negocios que se les ha complicado más el proceso de gestión o reacción ante la crisis socioeconómica, derivada de la pandemia del COVID-19.
Es claro, que en la parte de los ingresos la recuperación va a ser lenta, para la mayoría de los sectores, por tanto, debemos prestar mucha atención a la eficiencia de la gestión de cuentas por cobrar, para asegurar esos flujos. Nos obligamos a la restructuración de los planes de ventas, uno totalmente diferenciado.
Para ampliar los ingresos es importante trabajar para llegar a nuevos mercados, tal vez nuevos productos, con lo que se demuestra cada vez más la importancia de avanzar en el fomento y promoción de las exportaciones de bienes y servicios. Debemos considerar hoy más que nunca las alianzas para ventas conjuntas, la asociatividad para la internacionalización para poder colocar mejor los productos en el exterior.
Por otra parte, en los costos o gastos, está todo lo concerniente a la protección de la salud del personal, que implica un componente adicional de costos. Sin embargo, deberíamos verlo como una inversión igualmente, porque nos va a garantizar la sostenibilidad en el tiempo.
A esto se suma lo que tiene que ver con los costos de nuevas tecnologías, que se van integrando en la dinámica y, probablemente equipos (hardware) de mayor capacidad, softwares para optimizar, entre otros.
En cuanto a los beneficios, es fundamental tener las expectativas “controladas”. Además, considerar las posibles reinversiones que debemos de seguir realizando en esta nueva normalidad en la que estamos viviendo. En este punto, aconsejamos tener apertura a inversionistas, porque los capitales nuevos, frescos, están escasos, por lo que debemos ser mucho más agresivos y dinámicos en esa gestión de fondos para el desarrollo de negocios, sobre todo en un proceso de renovación y de innovaciones que serán requeridas.
En los temas de inteligencia comercial, podemos dividir en tres macroelementos prioritarios: la capacidad de identificación de oportunidades, el cuidado de las amenazas y en tercer lugar el seguimiento y monitoreo.
El distanciamiento va a requerir, evidentemente, de la eficiencia y eficacia para la facilitación de los negocios, lo que se le llama el “new normal” o la nueva normalidad. El new normal no es andar con una mascarilla, guantes, lavándonos las manos, usando manitas limpias o alcohol y el distanciamiento. Esa nueva normalidad son las nuevas formas de hacer negocios y allí es donde debemos enfocar cómo vamos a avanzar, a trabajar para la transformación de nuestros negocios.
Nos referimos al uso inteligente de plataformas, que están disponibles online, muchas bellas son gratuitas. Estas son, por un lado, las que tienen que ver con el comunicarse como el Zoom, WhatsApp, Teams, Google Meet, etc. Otras herramientas digitales para informarse y realizar análisis, que son una serie de bases de datos tanto nacionales como internacionales. En tercer término, todo lo que tiene que ver con las plataformas de gestión o para organizarse, como son: GSuite, CRMs, Projects, TeamWork, Asana, Office 365, entre otras.
Lo que tiene que ver con el ámbito de las operaciones y las logísticas, debemos ser cada día más conscientes de que estamos teniendo rediseños de procesos, por lo que es fundamental el aprovechamiento de estos, En estos tiempos nos ha quedado claro que la logística y las operaciones están quedando bien marcadas, sobre todo por el tema de la seguridad y un mundo cada vez más relacionado globalmente. Tendremos más uso de tecnologías en estos temas y cadenas globales de valor más complejas y dinámicas.
En las áreas comercial o ventas es dónde se ha evidenciado el mayor riesgo a la exposición de personal a la hora de realizar la venta y el servicio postventa. En este punto deben repensarse las formas del cuidado del talento humano y de remuneración para garantizar una compensación justa que motive adecuadamente.
El equipo comercial se mueve en un mundo dónde las políticas de ventas deben transformarse, en base a quien compra y cómo compra en la nueva normalidad. Se destaca la calidad en el servicio, dónde la salud del cliente debe ser la prioridad para cada empresa, que garantice que el producto va a llegar a la casa en las condiciones de lugar y que no haya ningún tipo de riesgos. Estas son las nuevas preferencias del consumidor.
Para el mercadeo y la promoción también el tema de la digitalización es fundamental, la adecuada conformación de las redes sociales, la dinámica de las páginas web, debe destacar para el cliente esa seguridad en la salud que busca, “el ver es creer”. Las garantías deben quedar claras, los protocolos deben aflorar y quedar cada vez más marcados y garantizados. Allí estará enarbolada la fidelidad del cliente.
Adicionalmente el tema de la velocidad en la que se mueve el mundo es mucho mayor hoy en día. El flujo de información y datos corriendo por las redes es abrumador. Por eso la importancia de los mensajes cortos directos y realistas, para llevar información puntual al consumidor. La gente en estrés o ansiedad, preocupada y en incertidumbre no va a estar prestando mucha atención a propuestas mercadológicas, en las que tengan que extenderse para entender cómo consumir o cuando consumir algo
La incertidumbre, la volatilidad nos lleva a un enfoque cada vez mayor a lo básico, a lo simple a lo digerible.
